Et arrêtons de vouloir « contrer » les objections !
Dès lors que l’on considère – sincèrement – les objections de vente comme des opinions et une envie d’acheter, vouloir les « contrer » est inepte.
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Dès lors que l’on considère – sincèrement – les objections de vente comme des opinions et une envie d’acheter, vouloir les « contrer » est inepte.
Ce soir là, ma femme était contente : elle venait d’être appelée par la représentante du CE d’une très grande entreprise, qui lui proposait un partenariat :les collaborateurs de cette très grande entreprise feraient désormais appel à elle dans le cadre du partenariat, pour lequel elle avait été choisie… Quelques jours plus tard, le partenariat est confirmé ! […]
Voilà une idée reçue qui a la vie dure : le vendeur lèserait son client…
Voici un exercice très pertinent pour gagner en assurance dans la défense de vos prix. Imaginez que l’on vous demande votre numéro de téléphone. Remarquez-vous le ton que vous employez pour répondre ? Simple, clair, factuel. A aucun moment vous ne vous justifiez sur sa longueur ou sur les chiffres qui composent votre numéro. […]
Il est toujours très intéressant de profiter de sa position de client pour observer et analyser le comportement du vendeur en face de vous… Première visite : un magasin de bricolage. Ces portes sont parfaites pour le placard de la chambre… La vendeuse reste loin de nous et surtout sourde à notre envie d’acheter. Nous décidons […]
Quel que soit le produit ou service que nous ayons à vendre, nous allons forcément passer par différentes étapes. Quelles sont ces étapes ? A quelles qualités font-elles appel ? Comment maitriser chacune ? Une conférence donnée lors du Salon des Micro Entreprises a été l’occasion de répondre à ces questions. A découvrir avec cette […]
J’ai récemment découvert le blog d’un confrère américain, Bob Sullivan. Dans un article, il cite une étude réalisée par Rain Group, auprès de 200 acheteurs. Pour quelles raisons n’ont-ils pas acheté ? Les réponses sont édifiantes : Parce que le vendeur ne m’écoute pas : 38% Parce que le vendeur ne répond pas à mes […]
La peur de déranger est-elle la véritable raison qui nous empêche de prospecter ? Découvrez la suite en vidéo :
Nombreuses sont les personnes à rejeter l’idée même de préparer un support écrit pour mener leur action commerciale. Tout particulièrement un entrepreneur qui estime – à juste titre – maitriser son sujet. Et pourtant… En ayant préparé ce que vous allez dire, vous augmentez votre performance puisque vous vous donnez les moyens d’avoir à chaque […]
Aucun doute, ce prospect est un négociateur ! Il ne conteste pas la qualité, n’a pas de doute sur les enjeux. Il n’a sans doute pas de problème de budget. Non, il veut simplement négocier et obtenir le meilleur prix. Grrrr… Comment faire ? – On ne satisfait pas un négociateur en cédant à ses […]
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