Comment réussir une démo ?

Que vous l’appeliez application, logiciel, solution, peu importe. Vous devez, régulièrement, réaliser une démo devant des clients potentiels, dans l’objectif de leur donner envie d’acheter votre solution.
Alors ! Comment réussir cette étape importante pour le succès d’une vente ? Quels sont les pièges à éviter ?

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Une première question essentielle à se poser :

A quelle étape du cycle de vente votre démo intervient-elle ? En effet, celle-ci peut avoir lieu au tout début du cycle de vente, lors de la première rencontre avec votre prospect ou au contraire en fin de vente, lorsque votre client potentiel s’apprête à prendre sa décision…
En fonction de la situation, la tactique à adopter n’est pas du tout la même :

Si votre démo a lieu au début du cycle de vente…

Vous avez prévu, décidé que votre démo devait avoir lieu dès la première rencontre du prospect ? Très bien… Posez-vous quand même une dernière question : cette démo en début de contact est-elle dans votre univers véritablement indispensable ? Ne pouvez-vous pas plutôt passer du temps à découvrir et comprendre les besoins et attentes de votre prospect ?

Si, définitivement, vous répondez par l’affirmative, voici quelques clés de succès :

Faites court ! Pour être précis : ne dépassez pas 9 minutes, en dépit de l’enthousiasme que vous pouvez ressentir en présentant votre application. A ce stade, votre prospect n’a pas besoin d’avoir une vue exhaustive de votre solution et encore moins d’être formé à son utilisation. Le but de votre démo est uniquement de lui donner une vision claire, rassurante et séduisante de votre application.

Mettez en avant des bénéfices. Je comprends la fierté que vous pouvez ressentir pour telle ou telle fonctionnalité. Mais je vous en conjure : dépassez la description technique pour mettre en avant des bénéfices concrets et palpables pour le client. Un bon repère : quand vous relisez le texte de votre démo, vous devez constater que vous passez deux fois plus de temps à parler des bénéfices pour le client plutôt que de la technique.

Personnalisez toujours votre démo. Investissez du temps dans la préparation d’un premier rendez-vous avec un prospect. Vous disposerez ainsi d’éléments d’information sur le contexte spécifique de votre client potentiel, vous permettant de rendre votre démo encore plus pertinente.

Méfiez-vous du piège de la lassitude. Les mois, les années passant, vous pouvez ressentir une forme de lassitude à toujours « raconter la même chose ». Attention, danger ! Pour votre prospect, il s’agit de la première (et la dernière !) fois… Vous devez donc lui offrir le meilleur de votre enthousiasme et de votre conviction. Entraînez-vous et filmez-vous régulièrement, pour vous assurer que vous offrez toujours une prestation parfaite.

Si votre démo intervient en fin de cycle de vente…

Ah ! Beaucoup de choses changent… En effet, votre démo à ce stade n’a plus pour objectif de séduire mais de convaincre. Votre prospect vous a posé des questions précises. Il a potentiellement émis des craintes. 

Votre démo doit répondre précisément, point par point, aux interrogations et aux doutes de votre client potentiel. Elle doit apporter des preuves évidentes, qui vont emporter l’adhésion de votre prospect. Elle accompagne bien souvent votre proposition commerciale.

Dans ce contexte, peu importe sa durée, dès lors que vous répondez aux questions de votre client potentiel. 

De la même façon, votre démo, doit, à ce stade, être extrêmement personnalisée. Dans le fond évidemment, puisque vous ne présentez que les fonctionnalités qui répondent aux besoins de votre prospect. Dans la forme également : investissez du temps pour personnaliser votre application aux couleurs de votre client potentiel.

Allez ! Si vous avez envie de travailler ce sujet avec moi, regardez ce que je peux vous proposer en matière d’accompagnement commercial !

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