Arrêtons de soliloquer et de supputer !

Voilà deux verbes, soliloquer et supputer, que vous n’employez peut-être pas tous les jours… Ils ne sont effectivement pas d’un usage si fréquent. Pour autant : avez-vous remarqué ? Nous pouvons nous retrouver à soliloquer ou supputer dans une relation commerciale, alors que cela est totalement contre productif.

Mais commençons peut-être par revenir sur la définition de ces deux verbes, à la sonorité si chantante :

• Soliloquer : se parler à soi-même
• Supputer : essayer, d’après certaines données de prévoir l’évolution d’une situation, la probabilité d’un événement

(source : Larousse)

En passant beaucoup de temps à accompagner mes clients dans leur démarche commerciale, j’ai remarqué deux types de situations dans lesquelles on peut se retrouver à se parler à soi-même…

Lorsque l’on redoute la réponse de notre interlocuteur

C’est un grand classique de la prospection téléphonique :

Je voulais savoir si vous étiez intéressé par un logiciel de facturation…

Mais où est la question ?!? A trop redouter la réponse négative, on finit pas ne plus poser de question !

Ne redoutez pas le refus. Oui, votre produit est le meilleur du monde. Mais le prospect a le droit de ne pas en avoir envie. Demandez-lui vraiment et directement son avis !

Je serai ravi que vous adoptiez notre logiciel de facturation. Qu’en pensez-vous ?

De la même façon qu’un skieur est beaucoup plus efficace (et en sécurité !) avec ses skis orientés vers la pente, un patron vendeur est beaucoup plus performant s’il interroge directement ses prospects !

Lorsque l’on n’interroge pas la bonne personne

Voilà des moments qui se produisent généralement après un premier rendez-vous avec un prospect :

Je me demande s’ils ont vraiment besoin de cette fonctionnalité…

J’ai bien peur qu’il n’y ait que le prix qui compte !

Bon sang ! Arrêtez de soliloquer ! Interrogez la personne qui connait le mieux les besoins du client : le client ! Profitez de vos rendez-vous de découverte pour poser toutes les questions que vous vous posez… à votre prospect ! Le comportement de votre prospect reflète votre propre comportement. Si vous voulez que votre interlocuteur se livre, vous donne avec sincérité tous les éléments pour bien comprendre sa situation, agissez de même avec lui. Lorsque vous ressentez des émotions, des sentiments : exprimez-les ! Avec bienveillance, respect pour votre interlocuteur, vous pouvez même, si nécessaire, « mettre les pieds dans le plat ». Au travers d’un échange sincère, parfois courageux, vous établirez une relation forte avec votre client.

En vous écoutant, j’ai un doute : quels sont les éléments qui vous intéressent réellement dans cette fonctionnalité ?

Permettez-moi de partager avec vous une peur : j’ai l’impression que seul le prix compte pour vous. Qu’en est-il vraiment ?

Lorsqu’on continue de ne pas interroger la bonne personne…

En avançant dans les étapes de la vente, on peut se retrouver à supputer :

J’en suis sûr : ils ne changeront jamais de fournisseur, on sert de lièvre, c’est tout !

On n’a aucune chance : ils nous ont dit que nos concurrents étaient beaucoup plus gros…

N’oubliez jamais : la vente est une relation d’égal à égal. Vous êtes un entrepreneur, un adulte qui rencontre d’autres adultes. Vous disposez de la légitimité pour poser toutes les questions, le plus simplement possible. Alors, plutôt que de supputer, interrogez directement la bonne personne :

J’ai le sentiment, en vous écoutant, que malgré les griefs que vous avez à son encontre, vous restez très attaché à votre fournisseur actuel. Qu’en est-il ?

Merci de m’alerter sur le fait que nos concurrents sont plus importants que nous. Et justement : qu’est-ce qui ferait que nous choisiriez, en dépit de notre plus petite taille ?

Une dernière recommandation : gardez-vous de déduire, d’interpréter les propos de vos interlocuteurs. Allez toujours chercher les explications chez votre prospect !