Et si on prenait le temps de creuser ?

Ah… Le fameux plan de découverte client… Ce moment essentiel, stratégique de la vente où l’on s’intéresse aux besoins et attentes du clients… Et si on prenait le temps de creuser, de vraiment comprendre pourquoi notre prospect désire telle fonctionnalité ou ou telle caractéristique ? Et si nous allions chercher la motivation profonde du prospect, celle qui est la plus chargée d’émotions ?

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Par exemple, nous pourrions adopter des formulations comme :

J’aimerais comprendre ; pourquoi tenez-vous tant à…
Qu’est-ce qui vous motive tant à vouloir…

Si vous démontrez un intérêt sincère, une réelle empathie, si vous prouvez votre capacité d’accepter toutes les réponses de votre prospect, sans les juger… Votre client se sentira bien avec vous et vous répondra.

Prenez quatre minutes pour regarder cet extrait du film d’Henri Verneuil, « 588 rue Paradis » :

Bon sang de bonsoir ! Mesurez-vous la force du lien que vous pouvez tisser avec votre prospect ? L’intimité que vous pouvez créer ? Et en comprenant parfaitement la motivation profonde de votre client, vous serez en mesure de lui faire une proposition parfaitement adaptée…

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