Le bestiaire de la vente : épisode 3

C’est désormais une tradition de début de mois : nos amies les bêtes nous permettent de faire le tour des qualités nécessaires au patron vendeur.

Le fox-terrier est un très bon patron vendeur !

On prête en effet à ce chien des qualités essentielles à la réussite d’un entrepreneur : la ténacité, l’opiniâtreté, la capacité à creuser (!), à aller au fond des choses et ne pas lâcher sa proie.

Le Fox-Terrier est un très bon patron vendeur

 

Dans la vente, faire preuve de persévérance est une condition essentielle de succès. En effet, nous ne rencontrons pas que des prospects ayant immédiatement besoin de nous ! Parfois, « l’horloge de leur besoin » n’est pas encore à l’heure de l’achat. Certains sont encore dans une phase de gestation de leur projet. Il faut parfois que nous soyons très tenaces pour gérer un prospect qui va avoir besoin de plusieurs mois pour formaliser ses besoins et décider d’acheter. Ceux qui vendent aux entreprises et tout particulièrement aux grands comptes le savent bien. La ténacité nous est également nécessaire face à un prospect qui doute ou qui remet en cause les atouts de notre entreprise. « La vente commence quand le client dit non ». Certes, cette expression renvoie à des écoles de vente sans doute dépassées, pronant l’affrontement avec le prospect. Mais n’oublions pas que nous devons parfois être capables d’argumenter avec conviction et opinâtreté.

 

Dans la gestion de son entreprise, aller au fond des choses est essentiel tant en termes d’input que d’output. Ne pas se contenter d’informations vite collectées, voire de rumeurs. Non. Creuser, croiser, vérifier. Ecouter des sources différentes. Aller sur le terrain, écouter ses clients et observer ses concurrents. Et de la même façon nos messages ne peuvent pas ressembler à des propos de café du commerce. Dans un contexte qui nous pousse à toujours plus d’instantanéité, prendre le temps de se relire, de vérifier une orthographe, de contrôler le sens d’un mot demande une rigueur… de fox-terrier !

 

Dans sa démarche d’entrepreneur. Rappeler que la persévérance est une qualité indispensable à l’entrepreneur est certes une évidence mais aussi un devoir ! Bon nombre d’entre nous ont fait de cette phrase de Nietzsche leur devise : « ce qui ne me tue pas me rend plus fort ». La capacité à ne pas parler d’échec mais plutôt d’expérience apprenante, à ne pas voir dans les changements des malédictions du destin mais plutôt des opportunités est essentielle pour le patron vendeur.

2 réponses
  1. Joël
    Joël says:

    Merci Arnaud pour ces rappels, imagés ou pas, pleins de bons sens.

    Il est toujours bon pour « tes lecteurs » d’avoir un « poisson pilote » (bestiaire n°4?)

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    • Arnaud Cielle
      Arnaud Cielle says:

      Bonjour Joël,

      Merci pour ce commentaire.

      L’épisode 4 du bestaire de la vente est bien prévu. Mais ce n’est pas le poisson pilote ! Non. Un autre animal, à découvrir dans les premiers jours de janvier !

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