Tous nos articles pour optimiser vos techniques de vente et de prospection commerciale.
Devenir consultant est un projet, un rêve même pour beaucoup. Si accéder à ce métier est facile (peu d’investissement, pas de barrière à l’entrée) y rester est très difficile, notamment parce que vendre ses services se révèle très ardu. Quelles sont les clés pour réussir à vendre ses services lorsque l’on est consultant ? Comment […]
Avez-vous suivi la série « The affair » ? Son originalité est la suivante : chaque épisode est scindée en deux, l’intrigue étant d’abord relatée selon le point de vue du premier personnage principal, avant d’être présentée selon le point de vue du second. Sur certaines scènes, le résultat est surprenant pour le spectateur, qui assiste à deux […]
Allez ! Un article d’actualité, ambiance départ du Tour de France… Avez-vous remarqué ? Lorsqu’ils arrivent dans un rond-point, les cyclistes ne s’arrêtent pas au panneau « Cédez le passage » et continuent leur route, comme si de rien n’était. Mais pourquoi ne s’arrêtent-t-il pas ?!? La signification du panneau est pourtant facile à comprendre ! La […]
Ah… Faut-il connaitre le budget du client ? Voilà une question lancinante pour bon nombre d’entre nous. Nous sommes en effet partagés entre deux sentiments contradictoires : Ne pas perdre de temps avec un prospect qui n’a absolument pas le budget pour acheter notre produit ou service Ne pas infliger à notre client ce que nous […]
Avez-vous remarqué ? Souvent, dans un entretien de vente, lorsqu’un client exprime une opinion, pire encore nous remet en cause, nous ressentons ses propos comme des objections. Dès lors, nous n’avons bien souvent qu’une hâte : vouloir répondre du tac au tac à ces objections…
Avez-vous remarqué ? Sans doute influencés par la culture de l’entonnoir des ventes (le « sales funnel » en anglais), nous considérons que chaque étape franchie dans une vente nous rapproche de sa conclusion. Les logiciels de CRM nous entraînent également dans cette logique, puisqu’ils nous proposent d’augmenter nos chances de signer à chaque étape…. Dans le fond, […]
La vente en one shot a depuis plusieurs années une très mauvaise image… Et pourtant… Dans de nombreuses situations, la vente en one shot s’impose comme une solution de bon sens, tant cette façon de procéder est adaptée à certaines entreprises.
Quel choc de culture ! Je viens de voir le président des Etats Unis faire du phoning… Bon, d’accord, il s’agit d’une fiction, en l’occurrence, la série « House of Cards ». Le personnage, Francis Underwood (incarné par Kevin Spacey) est président des Etats Unis. Il vient d’apprendre que son parti ne souhaite pas qu’il se présente […]
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